Category Management für Naturkosmetik - Vermarktungspotenziale für den deutschen Markt

Textprobe: Kapitel 3.4, Erfolgsvoraussetzungen des Category Managements: Grundsätzlich lässt sich festhalten, dass eine CM-Partnerschaft nur dann sinnvoll ist, wenn Industrie und Handel zusätzliche Gewinne erwarten, die nur durch eine Kooperation, d.h. das CM erschlossen werden können. Das bedeutet, dass der Händler nur dann sein Warengruppenmanagement mit dem Hersteller teilt, wenn beide Parteien ihren Nutzen aus der Kooperation höher einschätzen als die einzubringenden Investitionen. Vor einer Kooperation sollte bereits das mögliche Konfliktpotential minimiert werden sowie eine symmetrische Machtverteilung zwischen den Parteien bestehen. VON DER HEYDT unterscheidet bei den Erfolgsvoraussetzungen für das CM zwischen 'weichen' (Primärfaktoren) und 'harten' (Sekundärfaktoren) Erfolgsfaktoren. Zu den Primärfaktoren zählen jene Aspekte, '(...) die sich mit Einstellungen, Verhaltensweisen (z.B. gegenüber Veränderungen, Neuerungen etc.) und der Motivation der Mitarbeiter befassen.' Die Sekundärfaktoren beinhalten die organisatorische Seite, wie z. B. Strukturen und Abläufe, fachliche Qualifikation, Organisations- und Infrastruktur. Die Sekundärfaktoren sind zwar als Basis notwendig, aber nicht so ausschlaggebend wie die Primärfaktoren. Diese Erkenntnis geht mit den Ergebnissen der Erfolgsfaktorenstudie von SEIFERT einher, die auf 83 Expertenmeinungen aus Industrie, Handel und Unternehmensberatern basiert. Die Involvierung des Top-Managements, das gegenseitige Vertrauen sowie Mitarbeiterschulungen stellen demnach die dominierenden Größen des CM Erfolgs dar. Die Bereitschaft zum Informationsaustausch ist eine ebenfalls nicht zu unterschätzende Erfolgsvoraussetzung und wird im folgenden Kapitel erläutert.