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Geleitwort
6
Vorwort
8
Inhaltsverzeichnis
10
Abbildungsverzeichnis
15
Tabellenverzeichnis
17
Abkürzungsverzeichnis
19
1 Einleitung
20
1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit
20
1.2 Aufbau der Arbeit
24
2 Verhandlungsteams als zentrales Forschungsfeld industrieller Verhandlungen
27
2.1 Zur Bedeutung von Verhandlungen und ihren Besonderheiten in industriellen Vermarktungsprozessen
27
2.2 Verhandlungsteams als zentrales Merkmal industrieller Verhandlungen
38
2.3 Verhandlungsteams als neues Feld der industriellen Verhandlungsforschung
54
3 Die hierarchische Teamzusammensetzung als Erfolgsfaktor industrieller Verhandlungen – Ein entscheidungsorientierter Ansatz
78
3.1 Erkenntnisgewinn und Hilfestellung durch einen entscheidungsorientierten Ansatz der industriellen Verhandlungsforschung
78
3.2 Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hie-rarchischen Teamzusammensetzung
80
3.3 Abschließende Bemerkungen zur Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzu
164
4 Empirische Überprüfung des Erklärungsmodells zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung
166
4.1 Zielsetzung und methodische Vorgehensweise der empirischen Untersuchung
166
4.2 Operationalisierung der hypothetischen Konstrukte
171
4.3 Konzeption der empirischen Untersuchung
192
4.4 Ergebnisse der Datenanalyse
199
5 Implikationen der empirischen Überprüfung des Erklärungsmodells und Entwicklung eines Entscheidungsmodells
235
5.1 Ansatzpunkte für die Unternehmenspraxis – Ein Entscheidungsmodell
235
5.2 Ansatzpunkte für weiteren Forschungsbedarf
246
6 Schlussbetrachtung
253
Anhangverzeichnis
256
Anhang
257
Anhang A: Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung – Grundlag
257
Anhang B: Vorgenommene Systematisierung der allgemeinen Verhandlungsforschung
258
Anhang C: Grundlagen zu Strukturgleichungsmodellen und dem PLS-Ansatz
259
Anhang D: Pretest – Konstruktzuordnung
265
Anhang E: Pretest – Explorative Faktorenanalyse
271
Anhang F: Literaturanalyse – Entwicklung des Hierarchieebenenschlüssels
272
Anhang G: Hierarchieebenenschlüssel
273
Anhang H: Zur Operationalisierung verwendete Skalen
274
Anhang I: Fragebogen – Hauptstudie
275
Anhang I: Fragebogen – Hauptstudie (Fortsetzung)
276
Anhang J: Diskriminanzvalidität: Vergleich Quadrierte Korrelationen der latenten Variablen mit der DEV
285
Anhang K: Potenzielle Erfolgsfaktoren – Eine Hochrechnung
285
Anhang L: Deskriptive Statistiken der erfassten Indikatoren
286
Literaturverzeichnis
288
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