Praxishandbuch Strategischer Einkauf - Methoden, Verfahren, Arbeitsblätter für professionelles Beschaffungsmanagement

Vorwort zur zweiten Auflage

Vorwort zur ersten Auflage

Inhaltsverzeichnis

Teil I Grundlagen des strategischen Einkaufs

Verbinden als Grundaufgabe

1. Grundlagen

2. Einzelheiten des Verbindens

2.1 Soziales Verbinden

2.2 Technisches Verbinden

2.3 Umsetzung mit Beschaffungswerkzeugen

3. Beschaffungskompetenzen

Beschaffungsprinzipien

1. Ehrliche, ethische und faire Geschäftsbeziehung

1.1 Corporate Governance

1.2 Unternehmensinterne Regelungen

2. Vier-Augen-Prinzip

3. Erfolgsmessung im Einkauf

4. Unterschriftenregelung

4.1 Prokura nach HGB

4.2 Handlungsvollmachten nach HGB

4.3 Geschäftsführer nach GmbH-Gesetz

4.4 Spezielle interne Regelung für den Einkauf

5. Kauf bei Wettbewerbern

5.1 Grundlagen

5.2 Schwierigkeiten

5.3 Vorgehensweisen

6. Bester Gegenwert

6.1 TCO (Total Cost of Ownership) -Ansatz

6.2 Kostenarten

6.3 Anwendung bei Beschaffungsentscheidungen

7. Beschaffungskompetenzen

Teil II Umfeldanalyse

Übersicht Umfeldanalyse

Analyse des internen Umfeldes

1. Der Begriff Geschäftsbedürfnisse

2. Identifikation der internen Bedürfnisse

3. Analyse des internen Umfeldes

3.1 Technische Anforderungen

3.2 Verknüpfung mit der Unternehmensstrategie

3.3 Besonderheiten der Werke oder Bereiche

4. Spezifikationen und deren Besonderheiten

4.1 Spezifikation

4.2 Probleme bei der Spezifikationserstellung

4.3 Kommunikation und Zusammenarbeit

4.4 Checkliste für eine gute Spezifikation

4.5 Schema einer Spezifikation

5. Beschaffungskompetenzen

Industrieanalyse

1. Grundlagen

2. Anwendung der Industrieanalyse

3. Datenquellen und deren Gewinnung

4. Industrieanalyse nach dem Porter-Modell

4.1 Gefahr durch Markteintritt – neue Konkurrenten

4.2 Rivalität unter den Wettbewerbern (Lieferanten)

4.3 Bedrohung durch Substitutionsprodukte

4.4 Verhandlungsmacht der Abnehmer (eigenesUnternehmen und dessen Wettbewerber)

4.5 Verhandlungsstärke der Vorlieferanten

5. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung

Lieferantenanalyse

1. Grundlagen

2. Ablauf der Lieferantenanalyse

3. Bedeutung des Lieferanten für das eigene Unternehmen

4. Datenerfassung und Sammlung

5. Datenanalyse

6. Entwicklung von Ergebnissen

7. Dokumente und Durchführung

8. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung

Benchmarking/Wettbewerbsanalyse

1. Grundlagen

2. Benchmarking

2.1 Grundlagen des Benchmarkings

2.2 Wesen des Benchmarkings

2.3 Prozess eines Benchmarkings

2.4 Informationsbeschaffung

2.5 Das Problem der Auswahl

2.6 Grenzen und Fallen des Benchmarkings

3. Die Wettbewerbsanalyse

3.1 Fragen der Wettbewerbsanalyse

3.2 ABC der Informationsbeschaffung

3.3 Vordruck zur Wettbewerberanalyse

3.4 Bezug zum Einkauf

4. Beschaffungskompetenzen

Forcasting

1. Grundlagen

1.1 Quantitative Prognoseverfahren

1.2 Qualitative Prognoseverfahren

1.3 Grafische Darstellung

2. Analytischer Forecast

2.1 Forecast-Objekt

2.2 Methode

2.3 Forecast über die Wertschöpfungskette

3. Datenfindung

3.1 Wer erhebt die Daten?

4. Exkurs: Zyklen auf Commodity-Märkten

5. Beschaffungskompetenzen

Teil III Beschaffungsstrategie

Beschaffungsstrategie

1. Grundlagen

2. Prinzipien für die Beschaffungsstrategie

3. Analyse des externen Umfeldes

3.1 Industrieanalyse unter Verwendung des Porter-Modells

3.2 Angebot/Nachfrage in der Beschaffungsbranche

3.3 Lieferantenanalyse

3.4 Wettbewerbsanalyse

3.5 Analyse des wirtschaftlichen Umfelds

3.5.1 Analyse der Gesamtwirtschaft

3.5.2 Analyse der Branchenkostenstruktur

4. Analyse des internen Umfeldes und der geschäftlichen Anforderungen

4.1 Bewertung von geschäftlichen Anforderungen

4.2 Verknüpfung des geschäftlichen Leistungspotentials

5. Strategieentwicklung

5.1 Gewünschte Ergebnisse

5.2 Klassifizierungsmodell

5.3 SWOT-Analyse

6. Darlegung der Strategie

6.1 Zeitrahmen

6.2 Entscheidungen

6.3 Potentielle Interventionsbereiche

6.4 Kosten-Nutzen-Bewertung

7. Taktische Planung und Ausführung

7.1 Wichtige taktische Schritte

7.2 Operativer Aktionsplan

8. Dokumentationsphase

9. Erneuerungsphase

10. Sonderform: Einmalige Beschaffungen

11. Sonderform: Beschaffungsplan

11.1 Beschaffungsteam

11.2 Beschaffungsziele

11.3 Beschaffungstaktiken

11.4 Zeitplan

12. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung

Teil IV Beschaffungswerkzeuge

Beschaffungshebel

1. Grundlagen

2. Kommerzielle Hebel

2.1 Bündelung

2.2 C-Teile-Management

2.3 Ausschreibung und/oder Verhandlung

2.4 E-Auktion

2.5 E-Katalog

3. Technische Hebel

3.1 Standardisierung

3.2 Lieferantenmanagement

3.3 Ziel-Kosten-Analyse

3.4 Frühe Einbindung in den Beschaffungsprozess

3.5 Einkaufsdienstleister

4. Organisatorische Hebel

4.1 Beschaffungskooperationen

4.2 Globaler Einkauf

4.3 Outsourcing

4.4 Supply Chain Management

4.5 Materialgruppenmanagement

5. Beschaffungskompetenzen

Angebote im Wettbewerb

1. Grundlagen

2. Planung

2.1 Bedarfsmeldung

2.2 Beschaffungsplanung (Strategie oder Plan)

3. Voranfrage

4. Anfrageunterlagen

5. Finalisierung des Lieferumfangs

6. Angebotspräsentation

7. Empfehlung

8. Vertragsabschluss

9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung

Verhandlungen

1. Grundlagen

2. Hauptarten von Verhandlungen

3. Verhandlungsstrategie

3.1 Verhandlungsführung

3.2 Teamverhandlungen

4. Verhandlungsplan

5. Verhandlungstaktiken

5.1 Limit-Taktik

5.2 Entgegengesetzte Auktion

5.3 Knabbern

5.4 Eskalation

5.5 Zeit-Taktiken

5.5.1 Geduld

5.5.2 Schnelle Geschäfte

5.5.3 Bedenkzeit

5.5.4 Stichtag (Deadline)

5.5.5 Toter Punkt (Deadlock)

5.6 Autoritäts-Taktiken

5.6.1 Wählen einer höheren Autoritätsebene

5.6.2 Begrenzte Autorität

5.6.3 Keine Autorität

5.6.4 Gefahren der vollen Autorität

5.7 Guter Bulle – Böser Bulle (Lockvogel-Taktik)

6. Beschaffungskompetenzen

Vertrag

1. Grundlagen

2. Kaufvertrag

3. Der Vertrag im Beschaffungsprozess

3.1 Vorbereitungs- und Verhandlungsphase

3.2 Vertragsunterzeichnung

3.3 Aufbewahrung der Verträge

3.4 Zusammenspiel zwischen Bestellung und Vertrag

4. Vertragsbeispiel

5. Beschaffungskompetenzen

Lieferantenmanagement

1. Grundlagen

2. Lieferantensegmentierung (Einordnung)

3. Lieferantenbewertung

4. Lieferantenentwicklung

5. Entwicklung der Lieferanten-Supply-Chain

6. Aktive Entwicklung durch Lieferanten-KVP

6.1 Grundlagen

6.2 Die Schritte eines KVP-Workshops

7. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung

Commodities

1. Grundlagen

2. Produkte im Unternehmen (Commodities?)

3. Relative Lieferantenabhängigkeit

4. Beschaffungsmarktanalyse

4.1 Einfluss der Feedstock-Kosten auf den Marktpreis

4.2 Analyse der Angebots- und Nachfragefaktoren

4.3 Marktformanalyse

5. Quellen für Marktinformationen

6. Ziele der Beschaffung

7. Beschaffungsstrategien

8. Beziehungsmanagement

8.1 Vorbereitung auf Verhandlungen mit Lieferanten

8.2 Auftreten gegenüber den Lieferanten

8.3 Lieferantenmanagement

9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung

Teil V Organisationskompetenzen

Projektmanagement

1. Grundlagen

2. Projektphasenmodell

3. Projektkompetenzen

3.1 Projektorganisation

3.1.1 Rollen im Projekt

3.1.2 Ressourcenplanung

3.1.3 Barrieren und Hindernisse

3.1.4 Entscheidungswege mit dem RACI-Chart

3.2 Projektumfang (Scope-Management)

3.3 Projektvertrag

3.4 Projektkommunikation

3.5 Change Management

3.6 Planung und Zeitplanung

3.7 Risikomanagement

3.8 Kostenmanagement und Budgetierung

3.9 Beschaffung

3.10 Projektabschluss

4. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung

Analyse des Beschaffungssystems

1. Einführung

2. Qualitative Bewertung

3. Ausrichtung des Beschaffungssystems

4. Prozesse

4.1 Übergeordneter Planungsprozess

4.2 Strategischer Beschaffungsprozess

4.3 Operativer Beschaffungsprozess

4.4 Lieferantenentwicklung

5. Ressourcen und Infrastruktur des Beschaffungssystems

5.1 Einkaufsorganisation

5.2 Einkaufsmitarbeiter und Status

5.3 Controlling und Leistungsmessung

5.4 IT-Technologie

Kooperation und Zusammenarbeit

1. Grundlagen

2. Kooperationsperspektiven

2.1 Zusammenfassung

3. Management und Leitung einer Kooperation

3.1 Führungstätigkeiten und Aktivitäten im Sinne der Kooperation

3.2 Führungsaktivitäten, die vermeintlich rücksichtslos sind

3.3 Führung, um einen gemeinsamen Vorteil durch Kooperation zu erlangen

Literaturhinweise

Der Autor

Stichwortverzeichnis